尊敬的各位嘉宾，各位同仁：
大家下午好！
1999年8月5日，中策律师事务所经司法部批准成立，今天是中策的20岁生日。20年很长也很短，说它很长，是因为20年可以让一个婴儿成长为一个风华正茂的青年，20年也足以让一个青年人变得两鬓斑白；说它短呢，是因为我们人到中年经常会感慨时间都去哪了？回想20年前的事儿，真的是恍如昨日。
中策创办之初是一家直属于司法部的国资所，当时金克胜老师担任我们的首任主任。2001年在律所市场化改革的大背景下，中策改制为合伙所，掌舵人也换成了我们现在的名誉主任吴晓松律师，金老师则回到外交学院继续从事他的教学工作。
我本人是2002年进入中策的，那时我还只是个实习律师。2005～2007这几年里律所经历了部分主要合伙人变动、主要业务领域调整等一些波折，出现了一些困难，不过在吴主任的带领下，我们大家齐心协力，奋发进取，平稳地度过了这段相对艰难的岁月，这段经历也让我们几个合伙人之间更加信任和团结。从2008年起我们律所进入稳定发展期。2010年吴主任因为他在深圳的企业占用了太多的时间和精力，同时也是出于对我的信任和期待，主动让贤，推举我出任律所主任。从2008到现在的十多年律所业务收入基本保持20%的年增长率，执业人数以每年10%左右的速度递增。到上个月我们的注册律师人数是31名，预计今年人均业务收入将超过………。
关于我们律所的情况刚才的短片已经吹嘘得挺多了，我就不再继续王婆卖瓜了。下面我主要谈谈我们所当下面临的困惑和存在的问题，这可能也是很多的中小律所面临问题，具有一定的共性，希望各位嘉宾给我们出出主意，提提建议。同时也借着今天的主题谈谈我对中小律所特色化发展的一些不成熟的见解，也算是抛砖引玉吧。
首先说中小所的困惑和问题。一是在法律服务项目尤其是国有企事业单位或政府机关的法律服务项目的采购过程中，越来越要求律所规模的背景下，我们要不要也走快速规模化的路线？二是中小所相对宽松的工作气氛、稳定的人员结构、小富即安的心态所滋生的惰性，如何克服？三是由于没有足够人力投入，或是有意低调（实际上是只顾闷头挣钱），跟大所相比在宣传方面的滞后，要不要迎头赶上？
我们先来看一组数据：截至2018年底，全国律师人数约42万，律所占全国人口比例0.026%。律所3万多家，整个中国法律市场的总创收将近1000亿元人民币，占全国GDP的0.12%左右。从律所规模看，全国律所平均律师人数为12.45人。其中30人以下的律所占93.1%，北京是93.63%，上海是91.53%。50人以下全国97.26%，北京96.55%，上海95.49%。只是百人以上律所的数量北京（1.67%）和上海（2.12%）明显高于全国平均水平（0.88%）。关于律所人均收入，公开资料不多，我看到一份不太权威的数据，人均收入最高的十家律师事务所（不包括分所），有6家是50人以下的律所，其中有3家是30人以下。之所以说它不太权威，是因为越是小所越容易隐瞒收入，越是大所收入反而越透明。因此我相信还有更多人均收入更高的小所没被列入这个榜单。
我们再来看美国的数据，截止2018年底美国共有约135万名律师（是中国的3.5倍），占美国总人口的0.41%（是中国的16倍）。2018年美国法律服务市场的总创收占美国GDP的1.6%左右（3000多亿美元），总创收是中国的22倍，法律市场总创收占各自国家GDP的比例有13倍的差距。我们再看律所规模，美国100名以上员工（注：美国的统计数“员工”包括律师和其他工作人员）的律所仅占全国律所数量的大约0.4%，大约68%的律所的雇员仅有2-4人，91%的美国律所和法律服务提供商的雇员不超过10人，其中律师仅大约为4人。多年蝉联美国律所人均创收榜首的Watchtell律所没有一家分所，创办50年至今仅有260名员工。美国最大的律师事务所全球人数是4270人，而中国规模最大律所全球人数是8600多人，超过4000人的律所应该有十几家都不止。
也就是说，我们和美国相比，只有律所规模这一项大大超过美国，其它方面都远远落后于美国。从这个意义上讲，中国无论是规模化律所的规模，还是规模化律所的比例，都已经足够了。
虽然中国和美国国情差异很大，但作为律师行业的共性应该更多。而且毕竟美国的律师业已经有两百多年的历史，如果溯源到欧洲那就更长了。今年是我国律师制度恢复40周年，但律师行业真正市场化不过20多年的时间，应该还不到一个完整的发展周期，基本没什么经验可谈，借鉴他人的发展经验是非常有必要的。
可见，中小规模律所至少现在是法律服务市场的主力军，我相信未来还是！为什么呢？除了发达国家的经验给我们启示之外，我认为这是由律师行业的特性和律师职业的特点决定的。首先绝大多数法律业务并不需要很多人协作完成，尤其是诉讼业务。第二律师是个自由职业，选择做律师的人也都比较崇尚自由，不愿意受约束。让众多律师们组成一个紧密的、接收统一管理的庞大机构是一件非常难的事儿，所以我很佩服那些能把律所做得很大的同行们，他们真的非常非常的不容易。不是说法律服务市场不需要几百人甚至几千人的规模化律所，而是大中小所应该有一个合理的符合市场规律和职业特点的配比，大所自然有大所存在的理由，而且大所也基本上已经有了自己的品牌和一定的实力。近五年来全国律所平均为12.45名律师，基本稳定且略有下降，可见规模化既不是趋势，也不应该成为潮流。如果规模化成风，小所都想追求快速规模化，那大所就会被迫继续扩大规模，以防被赶超，这样势必就会形成各律所因过分追求律师人数而忽视质量建设的不良竞争局面。反之，如果我们按照既有的格局，大中小所把主要精力放在做强做精上，那才应该更有利于这个行业整体健康发展。所以说条条大路通罗马，不必家家规模化，我认为中小律所的发展方向应该是走特色化的发展道路。无需言必称做大做强，做大不一定就能做强，做强也未必以做大为条件。小，也可以做强，这就是小而强，简称小强。那么如何做成小强呢？我认为首先必须有人才。大到国家小到单位，人才都是发展的基本保证。人才就是能人，人的需求无非两样，物质和精神，留住人才就要尽量满足他们的物质和精神需求。前面我们已经讲过，人均创收能力和律所规模关系不大，所以在薪酬待遇方面，中小所完全可以开出不亚于大所的水平，而且你还可以更灵活，给员工提供个性化物质需求，比如我们最近几年就给两位优秀律师提供了稀缺的北京车牌指标。在精神需求方面，中小所也有中小所的优势，比如更容易营造像家一样轻松快乐的工作氛围，可以有更加人性化的管理机制，更加快速的晋升通道等等。其次，中小所要形成自己独特的品牌。品牌背后蕴含的其实就是文化和价值观。文化和价值观是合伙人在基本统一的认知和理念基础上经过长期积累形成的。所以，我们中小律所的合伙人一定要志同道合，要有自己的核心理念，咬定青山不放松，创建自己的品牌。要相信生命力就是品牌，不论规模大小，任何一个百年老店，一定都有他的品牌价值所在。最后在业务方面做出自己特色，有自己的拳头产品。中小所要在自己擅长的业务领域深耕细作，做出特色和水平，不要贪大求全。让律师们形成终身学习的习惯，不仅要深入研究和学习法律业务，更要学习和积累行业外的各种知识和经验，拓宽思路，培养一批精通法律专业、熟悉各行各业、明白事理人情的优秀律师。
关于中小律所由于安逸导致的惰怠，我只是最近才开始思考这个问题，所以更想听听各位嘉宾的高见。我个人认为目前能做的一是积极参与各级律师协会的工作，更多地了解律师行业的发展现状和方向。律协真的是个好组织，这是我从去年开始加入律协工作以后的切身体会，我现在特后悔自己长期游离于律协这个优秀组织之外。不过也好，我进来得晚，资历浅，所以不会也不可能和清友会长、杨光会长他们去竞争有限的会长副会长位置，而且他们还多了一张选票多了一个粉丝。第二是加强与兄弟律所的横向联系，学习借鉴兄弟律所先进的管理经验和办案经验。让本所律师走出去，增长见识、开拓视野，让他们看到山外有山，进而增加他们进取的动力。
第三个问题，关于宣传。大家可以看出来，我们这次还专门做了个形象宣传片。由于时间仓促，这个片子还是有点糙，让大家见笑了，最大的亮点是旁白。原来我可能是看了太多带有一定欺骗性的商业广告，所以内心比较反感做宣传，总觉得一宣传就有吹牛的成分。现在看这种观念是有问题的。个人、单位、行业、国家都需要宣传，通过宣传如实地向公众展示自己的形象，没毛病！酒香也怕巷子深，何况人家那么多好酒都在可劲儿地宣传呢。只是说作为律所、律师应该严格在法律、法规、行业规范的框架的进行宣传，注意宣传方式，尽量不做商业广告。通过写文章、出版书籍、举办或参加相关会议、论坛，庭审直播等方式，让更多人知道我们，了解我们，信任我们。
各位嘉宾、各位同仁，人生不过百年，但超过百年甚至几百年的老店并不鲜见，基业之路长青，理论上是没有终点的，它可以代代传承无穷匮也。一家企业、一个律所能够持续、长久、健康地存在下去本身就是一种伟大！风物长宜放眼量，我们中小律所要守住底线，耐住寂寞，留住人才，有所为有所不为，下功夫夯实自己赖以长久生存的根基，铸就自己独特的品格，形成自己健康的律所文化和价值观，摸索出一套成熟的管理体制，深耕几个业务领域，树立自信，适度宣传，展示形象，有序发展，通过行动和实力逐步改变客户认知，改变市场规则，让更多的人了解律师行业的特征，让更多的人更加理性地认识和选择真正优秀的律所和律师为他们服务。朋友们，让我们策马未来，期待下一个二十年，再下一个二十年，乃至一百年，中策依然健在！更多有理想有抱负的律所依然健在！
谢谢大家！
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